农资直销之路

2016-08-16 点击数:979
农资产品直销到底是否可行?    
  农民要从生产商手中直接买到农资产品,想要大幅度降低生产成本。也有农资生产商和部分经销商要一杆子插到底,把产品直接出售给农户。根公司曾进行一次成功的产品直销,在北京庞各庄一个西瓜种植小村,二个小时下来,销售产品一吨多。在这次检验公司营销方案,验证产品价值活动中,初战告捷。    
  从理论到实践,试验者前仆后继,不断有人行进在直销的路上。    
  这几年,在我服务的蔬菜棚室区里,会时不时地有人来推销农资产品,大车小量拉着农药或肥料等产品。尽管推销者极尽口舌之才,舌尖上莲花盛开,可围观应声者越来越少,以前还会有人凑近看看热闹,有时架不住利益诱惑,还会花上一点银子。逐渐看热闹的人都少了。    
  生产商或各级经销商跨过终端零售店,直接到农户的田间地头进行销售,企图以此开拓市场。从而实现减少中间环节,降低产品价格,增加厂家销售利润的目标,是中国农资生产商和经销商要极力拓开的一条销售渠道。想法很美好,现实很残酷。前有去者,后有来者,铩羽而归者大有人在,也许还有许多厂商跃跃欲试。这条路能否行的通,事关销售模式,是农资人应该较真的问题。    
  “直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售”。直销定义中有两个要点:一是面对面销售,二是不在固定零售点。前者以生面孔示人,生疏关系则难以产生信任感;后者不在固定点销售,带有游商性质,有打了就跑,打一枪换一个地方的嫌疑。    
  从产品研发到生产再到销售,我们可以超越很多关隘,但似乎零售终端店目前还难以超越。制约农资产品直销的因素很多,地域特色和销售对象是两个至关重要的环节。我国农业地域广阔分散,物流成本大;销售对象文化程度低,接受能力弱。这是中国农业的基本特色,因此对于直销来说,成本大是第一难关。当然,还有诸多问题若隐若现,象雨象雾又象风。不身入其中,是无法准确诊脉和拿出具体解决办法的。    
  农资产品的特性,农资产品具有特殊性,它承载着产品开发者和生产者的技术因子。从当前我国农民的素质看,口口相传是技术最好的传播手段。而终端店就在与农民贴身零距离的你来我往中解决了这个问题。    
  基层经销商拥有广泛的人脉优势和地缘信誉优势,做为农资终端店是整个农资经销链条中的重要环节,在农资产品走向田间地头,最终实现其产品价值之路上,它的作用不可替代,起码在现行体制下不可或缺。终端店是多方矛盾的缓冲地带,起到平衡各方力量的作用,包括生产厂和经销商之间,产品和使用者之间。农资终端店不仅售出产品,更重要的是技术传播。仅这一条,就奠定了农资终端店的重要地位。    
  中国农业有自己的特色,国家养活着近百万的农业技术推广正规军,足以证明科技在农业生产中的作用。我国粮食实现九连增后,还靠什么十连增?国家已经明确提出要依靠科技力量。农资终端店,无疑也是农业科技服务力量的一个组成部分,在农业科技进步贡献率上,有我们的贡献点。农资终端店充分发挥科技服务特长,给每一个农资产品赋予科技生命,是阻击直销,延长终端店生命期的主要武器。    
  充分发挥各个层级优势,是我国现行商业体系规律的体现,在国家没有进行大政策调整时,不打破现有的利益链条,满足各个层级的利益需求,维持各自利益集团的饭碗,可视为眼下农资界的权宜之计。    
  直销渠道局限性很大,它常常只是火力试射,或者可以检验产品的营销方案,或者夯实产品的作用功效。个案不能代表全局,一些人容易被成功的表象所迷惑,迷失在喜人的现实和由此推理出来的数字之中,看不到其中深层次的隐患。    
  可以确切地说,中国农资销售,无便捷之径,起码目前不通!    
  农资直销之路,难走! 
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